Построение отдела продаж с нуля: стратегия без ошибок

Создать отдел продаж с нуля — задача, напоминающая сборку двигателя без инструкции. Можно потратить месяцы на пробные версии, но без системы результат будет плачевным. Статистика неумолима: 70% новых команд разваливаются в первый год. Но есть и хорошие новости — при грамотном подходе ваша команда может попасть в оставшиеся 30%.

Ошибка №1: Вера в «волшебных» менеджеров. Найм топовых специалистов без четкой системы — как собрать футбольную команду без тренера. Каждый будет гнать мяч в свою сторону, а голы так и не появятся.

Ошибка №2: Руководитель-дилетант. Если вы не разбираетесь в этапах продаж, как сможете управлять процессом? Это похоже на попытку собрать шкаф из IKEA, игнорируя инструкцию.

Ошибка №3: Экономия на инструментах. Аренда офиса в бизнес-центре за миллион, но CRM за 5 тысяч в месяц — «дорого»? Тогда не удивляйтесь, что 40% сделок теряются где-то между звонком и подписанием договора.

Этап 1: Основатель как локомотив

Первые сделки всегда на вас. Только создатель продукта знает его преимущества и боли клиентов. Но есть предел: один человек физически не потянет 100 сделок в месяц.

Этап 2: Первые сотрудники

Когда поток заявок растёт, нанимайте 1-2 менеджеров. Лучше взять одного профи, чем трёх стажеров. Проверяйте не резюме, а навыки: давайте тестовые звонки или кейсы.

Этап 3: Система вместо хаоса

Пропишите процессы: как обрабатывать заявки, сколько холодных звонков делать в день, как вести переговоры. Без регламентов отдел превратится в базарную площадь.

Перед тем как заказать построение отдела продаж, ответьте на вопросы:

• Сколько сделок нужно для прибыли?
• Какой средний чек?
• Сколько времени уходит на одну сделку?

Пример: цель — 100 продаж в месяц. Один менеджер закрывает 25 → нужно 4 человека + резерв на отпуска. Компания Бизнес Ателье использует такой подход, добавляя анализ рынка и прогнозирование рисков.

«Универсальные солдаты»

Каждый менеджер ведёт клиента от первого контакта до оплаты. Подходит для стартапов. Плюс: простота. Минус: низкая эффективность при масштабировании.

«Конвейер»

Хантеры генерируют лиды, клоузеры закрывают сделки, фермеры работают с постоянными клиентами. Идеально для компаний с большим потоком заявок.

Сегментация

Менеджеры специализируются на типах клиентов: B2B, B2C, регионы. Позволяет глубже изучить аудиторию, но требует сложной координации.

CRM-система — не роскошь, а необходимость. Она помогает отслеживать этапы сделок, анализировать эффективность, автоматизировать рутину. Для малого бизнеса подойдут AmoCRM или Битрикс24.

• Виртуальная АТС с записью разговоров — must have. Мобильные номера сотрудников — вчерашний день.

Хороший продажник — не болтун, а слушатель. На собеседовании:

• Давайте тестовые задания (разыграйте возражение);
• Проверяйте стрессоустойчивость;
• Спрашивайте о реальных кейсах, а не теории из учебников.

Не экономьте на зарплатах. Дешёвый сотрудник обойдётся дороже: низкие результаты, текучка, потеря клиентов.

Эффективная система включает:

• Фиксированный оклад (30-40% дохода);
• Процент с продаж;
• Бонусы за план;
• Карьерный рост.

KPI должны быть достижимыми. Если план выполняют только 20% команды — проблема в целях, а не в людях.

Обучение: инвестиции в результат

Даже опытным нужен онбординг:

• Изучение продукта;
• Отработка скриптов;
• Работа с возражениями;
• Анализ кейсов.

Построение отдела продаж под ключ — услуга, которую предлагает Бизнес Ателье, избавляет от головной боли. Профессионалы возьмут на себя подбор команды, настройку процессов и интеграцию инструментов.

Ошибки, которые стоят денег

Ошибка №1: Найм по резюме. Красивое CV ≠ умение продавать.

Ошибка №2: Игнорирование аналитики. Без данных непонятно, где теряются клиенты.

Ошибка №3: Неправильная мотивация. Схема «только процент» приводит к «впариванию» ненужного.

Контроль: метрики для руководителя

• Общий объём продаж;
• Выполнение плана каждым менеджером;
• Стоимость привлечения клиента;
• Коэффициент оттока сотрудников.

Еженедельные планерки и ежемесячные разборы помогут держать руку на пульсе.

Когда пора масштабироваться

Если отдел стабильно выполняет план, можно расширять географию, добавлять продукты или увеличивать команду. Главное — не сломать работающую систему. Построение системы отдела продаж — процесс непрерывный.