создать актуальную, прозрачную и оперативно внедряемую систему мотивации для новых менеджеров по продажам, соответствующую измененным бизнес-процессам компании в условиях критической необходимости удержания плановых продаж на спадающем рынке железнодорожных перевозок (разработка системы мотивации и KPI + разработка системы мотивации персонала)
Проблемы/ограничения:
Жёсткие сроки: решение требовалось в течение 10–14 дней из-за риска срыва планов продаж
Ограниченная доступность данных и неструктурированные процессы внутри отдела (аудит отдела продаж)
Высокий уровень неопределенности среди новых сотрудников — рост текучести и снижение конверсии сделок
Риск внутренних конфликтов из-за неясности распределения ответственности (формирование должностных инструкций)
Сделано:
Проведен сбор и анализ текущих процессов через интервью с ключевыми участниками и наблюдение за рабочими сценариями (hr аудит компании + аудит HR-блока)
Выявлены ключевые этапы продажного цикла, точки влияния на результат и зоны пересечения ответственности
Разработан и согласован детализированный бизнес-процесс продаж с четкими этапами, триггерами действий и ответственными ролями (построение отдела продаж + разработка скриптов продаж)
Предложена и внедрена система фиксации результатов (РнП) — минимально необходимый, но достаточный инструмент для объективной оценки (внедрение CRM / Битрикс24)
На основе отраслевых лучших практик и специфики компании разработана система мотивации, напрямую связанная с измеримыми действиями и исходами
Подготовлена и презентована доработанная версия решения с учетом обратной связи от руководства и команды продаж
Результат:
Ускоренная адаптация новых МП — время выхода на продуктивность сокращено на 50% за счет ясности целей и действий
Ликвидированы конфликты зон ответственности — все этапы продажного цикла распределены однозначно, нет дублирования или пробелов
Введена прозрачная система учета — каждый шаг менеджера фиксируется, обеспечивая объективность оценки и минимизируя субъективность
Создана точная система мотивации, адаптированная под реальные процессы — не шаблон, а инструмент, стимулирующий нужное поведение
Решение внедрено в срок — без простоя новых сотрудников, с сохранением темпов вывода в работу и защиты финансовых планов компании