Запрос клиента:
создать актуальную, прозрачную и оперативно внедряемую систему мотивации для новых менеджеров по продажам, соответствующую измененным бизнес-процессам компании в условиях критической необходимости удержания плановых продаж на спадающем рынке железнодорожных перевозок (разработка системы мотивации и KPI + разработка системы мотивации персонала)
Проблемы/ограничения:
Сделано:
Результат:
Проблемы/ограничения:
- Жёсткие сроки: решение требовалось в течение 10–14 дней из-за риска срыва планов продаж
- Ограниченная доступность данных и неструктурированные процессы внутри отдела (аудит отдела продаж)
- Высокий уровень неопределенности среди новых сотрудников — рост текучести и снижение конверсии сделок
- Риск внутренних конфликтов из-за неясности распределения ответственности (формирование должностных инструкций)
Сделано:
- Проведен сбор и анализ текущих процессов через интервью с ключевыми участниками и наблюдение за рабочими сценариями (hr аудит компании + аудит HR-блока)
- Выявлены ключевые этапы продажного цикла, точки влияния на результат и зоны пересечения ответственности
- Разработан и согласован детализированный бизнес-процесс продаж с четкими этапами, триггерами действий и ответственными ролями (построение отдела продаж + разработка скриптов продаж)
- Предложена и внедрена система фиксации результатов (РнП) — минимально необходимый, но достаточный инструмент для объективной оценки (внедрение CRM / Битрикс24)
- На основе отраслевых лучших практик и специфики компании разработана система мотивации, напрямую связанная с измеримыми действиями и исходами
- Подготовлена и презентована доработанная версия решения с учетом обратной связи от руководства и команды продаж
Результат:
- Ускоренная адаптация новых МП — время выхода на продуктивность сокращено на 50% за счет ясности целей и действий
- Ликвидированы конфликты зон ответственности — все этапы продажного цикла распределены однозначно, нет дублирования или пробелов
- Введена прозрачная система учета — каждый шаг менеджера фиксируется, обеспечивая объективность оценки и минимизируя субъективность
- Создана точная система мотивации, адаптированная под реальные процессы — не шаблон, а инструмент, стимулирующий нужное поведение
- Решение внедрено в срок — без простоя новых сотрудников, с сохранением темпов вывода в работу и защиты финансовых планов компании
